# The Simplest Way to Make $10k/month - Case Study - Channel: [Ali Abdaal](https://www.youtube.com/channel/UCoOae5nYA7VqaXzerajD0lg) - Published: 2026-05-07 - Source video: [Watch on YouTube](https://youtube.com/watch?v=CFBEih785-I) - Read on ReadTube: https://www.read.tube/p/videos/CFBEih785-I - Language: Simplified Chinese ## Summary **十万美元月入路线图** 这期案例视频用威廉·布朗的经历拆解了一个从零起步、做出高收入在线教育业务的五步路线：先定清晰报价，再获客、建销售流程、提升转化，最后交付价值。视频强调，不需要庞大粉丝或精致制作，关键是找到自己能帮助的人、用合适的价格和内容把他们带进销售漏斗。 视频围绕“如何从完全新手做到月入一万美元”展开，核心观点是：在线教育或咨询业务并不神秘，真正决定成败的，是报价、流量、销售流程、转化和交付这五个环节是否对齐。威廉·布朗从给陌生人写三页文档赚到 50 美元起步，后来把公司做到了 1640 万美元并卖给私募基金；他强调，起点很低并不妨碍业务做大，关键是先把一个能解决明确问题的产品做出来，再逐步放大。 ## Article ### 五步创业路线图与案例开端 All right，所以这是威廉·布朗。起初，他靠向互联网上一个陌生人收取 **50 美元**，为对方写一份 **三页的 Word 文档**，开始了自己的在线业务。然后，这门生意在接下来的几年里，从零增长到了 **1640 万美元**。后来，他把这家公司卖给了美国的一家私募股权公司。 在这个案例研究里，我们会把威尔的整个旅程拆成一个 **五步路线图**：他是如何从一个完全的初学者开始在网上赚钱，直到成为百万富翁的。我们会讲他如何创建自己的第一个产品/服务，如何在并没有任何受众的情况下获得流量，如何建立销售流程，如何把陌生人转化成付费客户，以及他最终是如何把业务从仅仅 **50 美元** 扩大到 **1640 万美元** 的。 所以，如果你对建立一种能带来自由的生意感兴趣——那种让你可以带着笔记本电脑周游世界、边旅行边工作的财务自由——那么这期视频里应该会有很多值得学习的东西。 #### 从零到每月一万美元 > 所以，假设现在有人在看这个视频，他们以前从来没有在互联网上赚过钱，但我们就说他们是一个三四十岁的职场人士之类的，他们会想：‘我喜欢开始一个在线教育业务这个想法，我喜欢能够帮助别人，能够用我的专业知识帮助其他人，而且可以在自己家里的舒适环境里完成；我也想拥有灵活性，能去接孩子放学，同时还能赚到很多钱。’那么，一个人从完全的初学者走到每月 **1 万美元**，或者每年 **10 万美元**，大概需要遵循怎样的总体路线图？ > 当然。嗯，实际上只有五个步骤。第一步是 **offer**。然后是 **traffic**，**sales process**，**conversion** 和 **value**。 #### 一个加拿大客户的例子 我给你举个例子。几个月前，我和一个来自加拿大、叫 **Kevin** 的先生合作过。他和他的儿子一起当了很多年的会计师，他们在那边拥有两三家不同的事务所。他发现了我的 YouTube 频道，意识到自己也许可以把自己的知识卖给别人，帮助别人启动或者发展他们的会计事务所。 他进入了这个项目，我们一起在这些方面做了工作。首先，我们做的是设计他的 **offer**，以及他的 **value proposition**。你要怎么帮助人？在什么时候帮助？为什么帮助？用什么方式帮助？这些其实就是你的 offer，而它还会带着一个 **promise**，也就是你卖给对方的结果。 比如说，**发展你的会计事务所，获得更多客户，并且赚更多钱**。这样我们就知道我们现在在做什么 offer 了。 接下来要考虑的就是：我们怎么获得流量？怎么获得眼球？怎么让人注意到这个 offer？这里有两个关键方式：**有机内容** 和 **付费广告**。你可以做其中一个。一个是免费的，但你付出的代价是时间；另一个是付费的，你付出的不是时间，而是金钱。实际上，最好的做法是把两者结合起来一起做。 所以，针对 Kevin，我们最后确定的是：做一部分内容，再主要依靠付费广告。于是，我们有了 offer，也知道流量要怎么做。 #### 销售流程与转化 接下来就是 **sales process**。这其实相当简单，比很多人想象的要简单得多。对我来说，最好的销售流程是一个 **解释视频**，它会告诉观看者你是谁、你如何帮助他们，以及那大概是什么样子。然后再加一个 **预约通话的按钮**。 当他们点击那个按钮后，就会进入 **conversion** 阶段，也就是从一个观看者转化为一个销售电话，通常就是一个销售通话。然后 Kevin 会接这个销售电话；如果他们最终变成客户，他就会向他们提供 **value**。 你就是这样穿过这五个步骤的，而在几个月内，Kevin 已经靠卖那个项目做到每月 **五位数中段** 的收入了。 > 那么，首先，什么是 offer？你会怎么指导一个人完成这个过程？ > 一个 offer，就是你打算如何帮助某个人的方式，而且…… ### 定位细分市场与承诺价值 offer 的本质，其实就是一个结果承诺：你要帮助某个人获得某个结果，对吧？我真的把 offer 看成 50%，把营销看成 50%。因为你可以有很好的 offer，但如果你没有把它正确地推出去，没人会知道；你也可以有很好的营销，把这个东西卖出去，但如果它本身不好，或者不适合他们，他们最后还是会退款，一切都会开始崩掉。所以，offer 50%，营销 50%。 但回到 offer，本质上其实很简单，就是从一个承诺开始：我帮助这些人，通过这种方式，做到这件事。这种方法、这种方法、这种方法——这就是我说的 *“我帮助……”* 这种表述。 ### 定价公式：价值、能力与百分比 价格这件事真的会把很多人搞得很崩溃，但其实没有必要。**价格并不复杂**，只要你有一个清晰的范式，就会变得非常简单。我会把我自己用的那套方法分享出来。价格有三个要素： #### 第一个要素：十二个月价值 第一，**你卖给对方的东西，在十二个月内能给对方带来多少价值**？也就是说，如果他们和你合作，并且得到了你所承诺结果的平均水平，那么在十二个月里，这个结果值多少钱？ 比如回到我的会计客户凯文。假设他能够在十二个月内给别人的企业增加 **50,000 美元**。好，我们先有了这个第一项。 #### 第二个要素：支付能力 第二，我会思考的是：**他们买不买得起**？ 也就是，作为你卖给的那个对象、那个头像，他是谁？他的职业大概是什么？他的处境是什么？以及他大概能够合理负担多少钱。 #### 第三个要素：按价值的百分比定价 第三，我会尝试收取**十二个月价值的 10% 到 15% 左右**。 还是回到凯文。假设 **50,000 美元** 是平均的十二个月价值，那么 **10% 就是 5,000 美元**。这时我会把这三点放在一起看，然后说：好，**5,000 美元是 50,000 美元的 10%**，对我们来说是公平价值，对客户来说也是公平价值。剩下唯一的问题就是：这个头像买不买得起这个价格？显然，对这些人来说答案是肯定的。 就这样，我们得到了一个大约在 **10% 到 15%** 区间的公平价值价格。这就是我看待价格的方式。 #### 不只适用于赚钱类服务 当然，会有人提出很多反对意见，因为这套方法看起来只适用于“帮人赚钱”的服务。但如果我是人生教练、吉他老师、钢琴老师，或者别的什么呢？如果我能给他们带来的价值只有 **50 英镑**，那我是不是应该只收 **10 英镑**的课程费？ 我再给你一个例子，把这个问题讲得更具体一点。 我合作过最喜欢的客户之一，是一个帮助人们**戒酒**的人。严格来说，戒酒在十二个月内的价值是多少？你会觉得很难用数字衡量，但实际上，他主要卖给的是**高管、首席执行官、创始人、企业家、这类高层职业人士**。 我们来认真想一想：如果他们在喝酒，这会损害他们的健康，可能损害他们的婚姻、和孩子的关系，也会损害他们的职业、工作状态；他们在会议里表现更差，缺勤更多，诸如此类。 所以，实际上，把婚姻保住、把孩子保住、把事业保住、让钱持续流入、付得起房贷——等等等等——这些到底值多少钱？ 这时候就更容易给这些人套一个财务数字。你甚至可以直接对他们说：**“把你整个人生理顺，这件事值多少钱？值不值 5,000 美元？”** 我会说，值。值不值 10,000 美元？对合适的人来说，值。对合适的人来说，甚至值 **100,000 美元**。 而据我所知，他现在对这个服务收的是 **85,000 美元**，对应的是和他合作一整年，帮助对方戒酒。这样是不是更好理解了？ #### 询问客户时会问什么 > “那当有人来找你说，‘我想做一个生意’，你会怎么开始？第一步是不是就是做 offer？” 我会这样回答：**我会先问他们，你有什么技能、天赋或者专业知识？** 十个人里有九个人都能给我一点东西，至少会有一点线索。要是有人说：我其实也不太确定，那我就会接着问：**那你喜欢做什么，或者你觉得自己擅长什么？** 我以前有一个非常大的突破，大概是一年半以前。我当时和一个客户进行着和现在差不多的对话。那个人对我说：**“我很擅长和女生聊天，安排约会，和女生出去。”** 我当时想：好，这还挺有意思的。 后来他把这个做成了一个所谓的**冷启动接近类 offer**。所以你看，他擅长的是一件事，只是他自己原本并没有把它看作一种可教授的技能，但它**确实是一种非常可教授的技能**。他现在靠这个赚了很多钱。 #### 每个人通常都有可变现的东西 你会惊讶地发现，人们几乎总是有点什么东西。比如我的女朋友劳伦，我们也聊过这个话题。我问她：**“那你喜欢什么？”** 她说：**“我喜欢帮助妈妈和她们的宝宝，帮助她们处理营养，还有所有这些事情。”** 于是我又问：**“那你最喜欢和什么样的人一起工作？”** 她说：**“新手妈妈，帮助她们度过接下来的两个月、三个月、四个月、五个月。”** 哦，原来如此。那这就是头像了：**新手妈妈**。我帮助新手妈妈把什么东西——我甚至都没法准确地把承诺说完整——大概就是把吃饭、睡觉以及类似的事情都理顺，**帮助她们把生活重新拿回来**。 然后下一步就是价格问题。**这些人有没有能力支付我们为了让业务真正运转并且保持盈利所必须收取的价格？** 大概率是有的。确认通过。 于是这整件事就开始拼起来了。 所以我觉得，你刚刚提到的那个“变量”方法，确实是这里面的一个关键区别点。 ### 从受众、产品到市场对齐 #### 先从“谁最能帮到”开始 我觉得脑子里一直冒出来的一个大问题是：你到底能最帮助谁？因为如果有一位医生来找我举这个例子，我会挑战他。我会说，好的，所以你是在告诉我，你已经在英国读完了医学院，你是想说你能帮助一个在叙利亚的16岁少年去黎巴嫩读医学院吗？他们大概率会说：“不行。”我就会说：“好，酷。那是什么国家？”他们会说：“哦，当然是在英国。”我会说：“好，这从你的缩写里可看不出来。” 这一下就会把方向大幅改变。很好，帮助人们进入英国的医学院。现在英国有大约50所不同的医学院，有公立的，也有私立的。你最有经验的是哪个领域？哦，显然是公立的，因为实际上我是在私立医学院出现之前就读的医学院。好，太棒了。通过这种对话，我们最终会落到一个问题上：我究竟最能帮助谁？然后问题就变成了，这个市场够不够大，还是我需要从这里再往外扩。 所以在某种意义上，我的做法是先从细分市场开始，然后再从那里往外扩，最后锁定“我最理想的客户”是谁。那个会在屋顶上大喊我名字的人，会说：“天啊，我太喜欢和这个人合作了。”他们喜欢和我合作，这是绝对完美的匹配。 > 我完全同意这一点。我觉得很不错的思路是：先想产品，再想市场，最后才想用户画像。 > 好的。 当这三件事都对齐了，你就有了一个好的产品，对吧？把这三件事都拉到一起，我认为这时候你就真的可以给它打个勾了。 #### 已经赚钱后怎么办 如果你已经开始赚钱了，那么你会想找个地方把这笔钱放进去，让它继续增长。这就是本视频的慷慨赞助商 Trading 212 登场的地方。Trading 212 是一个非常棒的在线投资平台，你可以在上面投资股票、基金和 ETF。我的妻子和我其实已经独立使用它好几年了，我想甚至是在我们认识之前就已经在用了，而且那时候远远还没有赞助这个频道。 这个平台让投资变得超级简单、超级直接。没有佣金，有零碎股，而且没有那些经常让人对开始投资望而却步的不必要摩擦。零碎股这一点特别有用，因为它意味着你可以投资苹果、亚马逊、谷歌之类的高价股票，而不需要真的买整股。你可以买股票的一小部分。 他们还有一个很不错的“组合”和自动投资功能。组合功能的运作方式是：你可以浏览平台上的其他投资者，查看他们的资产配置组合；如果你喜欢，并且能看到不同配置的表现，就可以直接复制粘贴到你自己的账户里。然后自动投资功能让“自动驾驶式”投资变得超级简单。你可以决定每月要存入多少钱，并自动让系统把钱投资到你想投的相关标的里，而你除了最初的设置之外几乎不用再做任何事。 如果你还没看过它，那么作为额外福利，如果你通过我的链接注册，你会得到一只最高价值100英镑的免费零碎股。如果你感兴趣，下面会有链接，或者你也可以直接去 `trading212.com/join/i`，这样就能领取你的免费股票。非常感谢 Trading 212 赞助本视频，接下来我们继续。 #### 产品、市场与受众 所以，一份产品其实有两部分：产品本身，也就是承诺、IHEL 语句、用户画像、市场——这些我们刚刚已经谈过了。 然后还有营销材料、销售流程、文案。到了那里，你就真正在构建一套销售论证， 对吧？所以在销售漏斗里，销售流程基本上就在那一边，你会在那里面深入去讲清楚它是什么、它是为谁准备的、它不是为谁准备的、它如何运作。 ### 受众筛选与低门槛起步 works, so on and so forth. So you don't really go that deep until you're building the sales process. Okay, nice. What are the major pitfalls you see people fall into at the offer stage? > The major pitfalls that I see people fall into at the offer stage tends to be struggling to identify an avatar in a massive market. Okay. And a lot of that comes down to self-belief and they just need to think about exactly what you said. Listen, who can you help the most? Who's who's your ideal prospect that you'd love to get on a on a call? People sometimes struggle to really nail down on that. Another thing is just believing that they have value to add. And this is where the 1 to 10 scale comes in. People think, "Oh god, I can't design a 10 out of 10 offer because I'm not a 10 out of 10. I'm a four out of 10." But that's the problem. They just don't understand. It doesn't need to be a 10 out of 10 offer. It just needs to be good enough to help the zeros and the ones. Again, coming back to avatar, those are the the two big kind of mindset shifts that people need to go deep on. Nice. And to that first point where people are struggling to find the avatar within a big market like what are the sorts of things that they should think about? > Yeah. So I usually think about male female I think about the age. I think about the country affordability and finally and this is by far the most important the seriousness of the problem to that person because with within any market there's people who are more serious there's people who are less serious. So, if we take fitness for a second, well, somebody who is maybe a little bit on the older side, I don't know, 40 plus, > y > they're in a different place, you know, physically, uh they maybe got a wife, they've got kids, they've got a career, it's harder and they've got less time, so it's more serious to solve, right? I've actually got a client right now, he only sells male fitness to people over 50 in America. So, that's a nice place to niche down for those reasons. Whereas to contrast that, if somebody was say 20 years old, they don't care about about getting fit. They want to go out and get drunk and bloody party and all the things that young people want to do. So it's much less serious avatar, much harder sale. And then what's your take on uh you know the affordability thing? Are we only targeting people with lots of money? Basically, > not necessarily. No. And the reason that I say that is because, for example, I have a a book that I sell and that is $12. Now, that is affordable to more or less anybody. And in that book is everything ### 用一到十评估可教授能力 #### 覆盖整个市场，而不只是最高价 那不仅仅是为了卖一个最高价、尽可能赚最多的钱。更重要的是，你要服务你想服务的那一部分市场。对我来说，我想卖给尽可能多的人，我想帮助尽可能多的人。如果我只做一个非常昂贵的课程，我就会把 90% 的市场排除在外。 所以，对我来说，把书、课程、辅导项目、精英圈子都放在一起是有用的。我甚至把 YouTube 频道也看成一种免费开始、获得价值的方式。所以，如果可以，去服务整个市场是好的。 > 反对，法官大人。我担心我没有任何别人愿意付费的技能。我该怎么办？ #### 用 1 到 10 的尺度判断自己 这是个好问题。有一件我总会和人分享、而且确实常常能帮助他们理解自己其实可以教学、也可以帮助别人的方法，就是 1 到 10 的尺度。 比如说，拿高尔夫来讲。我从来没有打过高尔夫，我从来没有拿过球杆。我是 0。老虎·伍兹是 10，说实话，按现在这个阶段他可能已经是 11 了。 不过，我其实不会想从老虎·伍兹那里学。我会很尴尬地站在那个家伙面前，因为我以前根本没打过。对我来说，我更想找一个大概是 4 或 5，或者也许 6 的人。也就是离我足够远，但又没有远到太离谱的人。 所以我会先问大家的第一个问题是：你会把自己放在 1 到 10 的哪个位置？这是第一个问题。实际上，如果你已经高于大概 2.5 到 3 之间，那么你就可以开始做这类生意，并且可以从教 0 分的人开始。 比如说，你在写作方面是 3 或 4。我在写书的时候请过一位写作顾问，我老实说觉得他大概是 4 或 5，而对我这个 0 分、或者差不多 1 分的人来说，帮助非常大，对吧？如果你比这更靠前，那当然很好。但一个很好的思路是：如果你是 3，你就可以教 0 分的人；如果你是 4 或 5，你就可以教 0、1、2，或许还能教 3；如果你是 7 或 8，那么你自然就可以教更多的人，你……" ### 在线教育商业模式的适用范围 知道，三分、四分、五分左右，差不多。**如果你是十，你大概只会想和六分、七分或以上的人合作**，因为更低就会是浪费你的时间。 我从我们自己的生活方式商业学院里，经常听到很多人的一个反对意见是：**“但是，这也许是真的，可是我没有教学资格。”** 这个反对意见就像在高尔夫的例子里，你也许其实更想跟一个真正的高尔夫老师学习，跟一个有高尔夫教学资格的人学习，而不是跟你那个会打高尔夫的朋友学。 > 这是一个你提得非常好的观点，我也确实同意。我觉得，如果一个人有教学资格，那当然很好，但我不会说这一定是必需的。实际上，当你拿到这些专业资格时，你有时会把自己困在一个框里，因为这些资格会给你一些规则，而你本来可能不会遵守这些规则；它们会教你不同的做事方式，然后反而阻止你自然地去做。某种程度上，没有任何资格，只是单纯地非常擅长这件事，天生就很擅长这件事，我认为这反而给你一种优势。而且我觉得这种优势其实应该被保留，因为它来自一种更真诚的出发点：让我帮助你，让我分享我学到的东西，而不是“这样做，因为这是这样做的”。有时候，缺乏结构反而是最有价值的，因为它最真诚。 顺带一提，我们在这个视频里聊的所有内容，都是我们在生活方式商业学院里教给学生的东西。那就像是我和我的团队运营的一所在线商业学校。我们的目标是指导你在不到 12 个月内，建立一个年收入 100,000 美元的生活方式生意。所以，如果你对了解更多感兴趣，下面会有一些细节。 **这种在线教育商业模式不适合谁？** 它不适合那些真的完全没有技能、没有天赋、也没有什么专门知识，而且他们对自己完全没有任何自信的人；这样的人看着这个模式，只会说：真的，根本没有办法。我觉得，如果你真的是完全没有这些东西，那它就不适合你。 不过，作为一个前提，你会惊讶地发现，大多数人其实真的都有点什么。最典型的例子就是我一位年长的客户，一位非常棒的女士，她教编织。她来找我的时候，一个月大概赚 11,000 美元，这其实已经相当不错了。她离开我时，一个月大概赚 19,000 美元，当然更好一些。当我跟别人讲“那个教编织的女士”时，人们总是会很惊讶：原来你真的能教这么多东西。很多事情，都是你根本不会想到自己居然可以教的。 > 我非常同意。某种程度上，我想说在线教育商业模式对任何人都很可及；但与此同时，比如我们也有一些人申请生活方式商业学院。某种意义上，他们要填写一份很长的申请表，而我们在申请表里真正想看的，是他们是否有某种预先存在的技能基础，不管是来自职业经历还是个人经历，这也是为什么我们在表格里问那些具体问题，因为那可能会引出一个至少 2,000 美元的高客单价产品。 > 当然。我的意思是，你必须有一些东西可以分享，一些可以帮助别人的东西，一些可以谈论的东西。我总会想到一个例子，我也不知道为什么这个例子会一直留在我脑子里，但我有一个客户，或者说我以前有一个客户，他专门帮助男性练出可见的六块腹肌。 > 这就是他的产品。你没有六块腹肌，你想有六块腹肌，那就来参加这个项目。直到今天，他每个月收入超过 300,000 美元。 > **每个月。** > **每个月。** 天哪。 > 帮男人练出可见的六块腹肌。这个真的让我大开眼界。我的意思是，他刚开始作为我的客户时规模还小一些，我想他刚加入我时，每个月大概做 70,000 美元，不过即便如此，用这么简单的产品也能赚到这么多钱。他的产品是 5K 和 15K。慢一点的那个是 5K，快一点的那个是 15K。 > 对， 另一个我经常听到的大反对意见是：“但是威尔，或者阿里，市场已经太饱和了。我当然可以教人怎么练出六块腹肌，可是几乎每个人和他的狗都想教男人练六块腹肌。我到底怎么才能在这么饱和的市场里脱颖而出？……” 这是一个非常公平的问题，真的非常公平。说实话，每当有人来找我，带着一个这类生意的想法时，我说的第一件事就是：**出去找其他正在做这件事的人。** 如果你找不到别人也在做，那这大概率是个坏主意。如果很多人都在做，那它显然就是个非常好的主意。不仅如此，世界很大，好吗？而且人们购买的是人。 所以，如果你有一个六块腹肌项目，我——我不觉得我自己真的能做这个，因为，嘿，我倒是希望我有六块腹肌——但如果我也做一个六块腹肌产品，人们会因为你而买你的；人们会因为我而买我的。事实就是，人们在追求结果的同时，也会购买这个人。 所以，如果有人来找我说：“我想帮助别人进入生活教练领域。让我刚开始、把事情推动起来的最简单方式是什么？”我会对他说：**先开一个油管频道。** 每周先做一两个面对镜头讲述式视频，直接和你的理想客户谈你想帮助他们解决什么问题。然后我们就从一个非常小的产品开始。它可以只是咨询会，或者一组咨询会，价格低一点。可能是几百美元，换几次通话；也可能是一千美元，换几次通话。 随着油管频道慢慢增长，人们自然会找到这些视频。有些人会——“百分之一的力量”，我们一会儿可以谈这个——有些人肯定会下单。然后你就可以在过程中建立信心，去做这些会谈，持续提供价值，一切就会从那里开始慢慢成形。 所以，你不必一开始就搞广告、大型销售流程、高价位和所有这些东西。你完全可以先从很小的规模开始，把它启动起来，让它运转起来，并让它真正开始工作。这也是我写那本书的原因之一。我只是想写点什么，让…… ### 广告获客与规模化投放 任何人都能读懂。它非常非常简单。它是一步一步来的。 > 我觉得人们有时候真的把这类事情想得太复杂了。你完全可以直接出去做一些内容，然后卖一些咨询电话，或者干脆卖一个课程——如果你不想接电话，甚至根本不需要接电话。你也可以直接卖课程。最好的建议就是：**先开始做**。 > 你再多讲讲，广告到底是怎么运作的？ 一个不错的起点是每个月大约 **$1,000**。我这么说的原因是，平均下来，取决于你的报价和细分领域，获得一次销售电话的预约大概会花你 **$70**。注意，这不是为了拿到一次通话，而是为了预约到一次通话。现在，平均出席率大约是 **65%**。所以，如果你预约了 10 个电话，可能要花大约 **$700**。你大概会真正接到其中 6 个，然后你希望最终成交 1 个。假设你的价格是 **$2,000**，那么你花了 **$700**，赚回 **$2,000**。这样你就已经有了一个有利润的广告漏斗，然后你就可以开始往里扩量了。不过有个注意事项：对于某些报价，单次电话成本会更高。所以你需要清楚了解你的价格点，以及你的成交率、到场率，所有这些细枝末节的指标。 > 你知道，我看过一些 YouTube 广告。它们就像，嗯，比如他们付房租、链接到推广 Wix 之类的，而且制作价值很高，诸如此类。这样的广告到底要做得多复杂？ 如果我把我最初几条广告给你看，你不会相信，而且你会笑，因为我向你保证，而且事实上我现在还保留着这些广告，所以我其实真的可以把这些视频给你看，对吧？ 那些老广告，实际上就是一张图表截图，加上配音和字幕。可就是这些广告，给我带来了**数百万美元**，多到好几百万美元。所以，你的广告**不需要**很花哨，也**不需要**制作精良。它们**必须**写得好。明白吗？你说出口的话占 **80%**，制作只占 **20%**。所以只要内容写得好、文案好，你完全可以用很糟糕的制作凑合。说到底，制作不是基础，**文案**才是基础。 在广告这件事上，我经常听到的一点是：广告越来越贵了，所以大家都在做自然流量。然后我认识的那些做自然内容的人又会说：内容越来越难拿到播放量了，所以我们可能也该做点广告了……人们会说：哦，SEO 曾经很有用，但现在已经不行了，所以现在我们需要做……你怎么看这种胡言乱语？ 我同意，但也不同意。我之所以同意，是因为有些事情就是很难，而说“哦，它很难，而且越来越难了”是一种让你感觉好受一点的方式；它像是一种安慰，让你承认失败时没那么痛苦。对我来说，我现在的挑战是 YouTube、增长频道、维持播放量、带来销售电话，这些东西。可这是一种有趣的挑战，我喜欢它，我也会坚持下去。这就是我同意的原因。我不同意的原因是，如果你做对了，如果你真的擅长它，它**永远有效**，它**一直有效**。我们大概在 **10 周前**又开始跑冷启动广告了。我的天，我们的数据简直太惊人了，真的非常非常好。所以对我们来说，广告平台显然**并没有更贵**，也**没有更难**，什么都没变。所以我认为这还是回到同一点：如果你的输入对了，你的输出就会对。对吧？真的？ > 如果我们要开始认真做广告，你觉得我和团队需要投入什么级别的工作量，才能把这件事真正做好？因为我们基本上整个职业生涯都只靠自然流量。 如果是我，我会这么做：我会写 **5 个钩子**，再写 **2 个完整的广告正文**，把它们组合起来，这样就有了 **10 条广告**，也就是我的第一批 10 条广告。根据我现在所知道的，**Facebook 和 Instagram** 是目前像我们这种公司投放广告的最佳平台。所以我会在那里投，并且把预算放在每天大约 **$50 到 $100** 左右。我会把这些广告导向一个 **VSSL**，导向一个讲解视频，用来预约电话。我要知道的第一件事是：**每次电话预约成本是多少**，以及**哪些广告带来了电话，哪些没有**。你可以用广告追踪软件来追踪这些数据。 接下来，任何不能带来电话预约的广告，我都会关掉。任何能以合理成本带来电话预约的广告，我都会保留。然后我会把预算重新倾斜到表现最好的广告上。 这样做是为了以较好的成本预约更多电话。然后，我接下来要知道的第二件事是：**拿到一笔成交到底要花多少钱**？也就是**每次成交成本**是多少？比如说，我们花了 **$500**，然后成交了一单 **5k** 的销售——举个简单的例子，对吧？那我们就是 **10 倍回报**：投入 500，产出 5,000。太好了，非常赚钱。那就扩量吧。那就多花钱做广告。 到了那个阶段，因为已经有利润了，你其实不需要再做新的广告——你已经有能跑通的广告了。你唯一要做的，就是**慢慢增加投放金额**。同时持续盯着**每次预约电话成本**、**每次接通电话成本**，还有**每次成交成本**。 如果你是盈利的，你就可以简单地继续花钱、继续花钱、继续花钱。随着你的支出增加，广告会变得稍微更贵一点，你的所有成本都会开始上升。 最终，利润会变得没那么高，然后你就需要重新开始这个过程：再写一批新的广告。这样成本又会降下来，你又会重新盈利。这就是我们玩的游戏。 > 那么，什么样的广告支出回报率算好？ 对我来说，**2 倍或以上**都很好。**3.5 倍**也不错。我们现在的数据是多少？我们现在的广告大约是 **6.7 倍**。也就是说，如果我们花 **1,000**，一个月内会拿回 **6,700**。所以这很赚钱，不算惊人，但非常非常赚钱。于是我们会继续往里扩，直到投资回报率降到大约 **2 到 2.5 倍**。当它降到 **2 到 2.5 倍**时，我们就会停止扩量，然后开始制作新的广告，测试新的文案，测试讲解视频，测试销售页面，诸如此类。 所以，这其实就是一个数学问题。 ### 广告文案、追踪与销售漏斗 问题。>> 这就是纯数学。投放广告>> 就是纯数学。>> 嗯，我喜欢这个。太棒了。那你觉得人们在尝试投放广告时最常犯的坑是什么？ >> 如果让我说出人们在投放广告时掉进的三个主要坑，那就是：第一，自己瞎试。根本没投过，也完全不知道自己在做什么。我简直不敢相信有人会这么做，但确实有人这么干。而这些人几乎总是会把钱亏掉，就是自己随便试。第二，不知道文案写作的重要性。就像我刚才跟你说的，人们总想把广告做得很花哨，但重点不是制作，不是制作水平，而是文案，是你说出来的那些词。这个至关重要。只要文案够好，制作再差都没关系。那是第二点。第三，不跟踪数据，也不知道你必须在漏斗里达到哪些指标。如果你做了这三件事里的任何一件，你大概率都会很吃力。 >> 日常跟踪和每周跟踪、每月跟踪相比，有多重要？我很高兴你问了这个，因为你刚才说的两件事里其实都有一点道理。现在，取决于你花多少钱，你真的应该每天跟踪。保持对广告的脉搏非常重要，因为你在花钱。所以你要确保钱花得值。不过有个但书。不要根据每日波动来判断你的广告。你必须从整体上看，我们通常会按两周一个区块和一个月一个区块来看，因为时间再短一点就可能出现波动。你会开始恐慌。我以前就这么干过，慌了，然后改来改去，结果一开始根本没问题。所以我会这么说：每天盯着看，但不要每天都过度反应。 >> 一个offer到底长什么样？是像一个谷歌文档吗？是销售页面吗？还是像什么？它到底是什么？我想你说的是，当它要呈现给潜在客户时，对吧？而你要把offer呈现给潜在客户的地方，通常第一接触点要么是广告，要么是内容，其实因为大多数人就是在这里认识你的，因此也就认识了你的offer。 >> 所以通常会在你的油管视频、你的Instagram短视频，或者你投放的付费广告里把它讲出来。>> 然后他们就会进入漏斗，也就是我们刚才说过的销售流程。然后你会看到写得很好的文案、图片、证明、案例，诸如此类。 >> 好吧。假设我卖的是一个编织教练课程。比如说，内容和广告。所以我会做关于编织的内容，也会做关于编织的广告，然后呢？ >> 对。>> 对，百分之百。我来带你走一遍销售流程。 >> 这个客户的流程是这样的：人们主要在油管上找到她的视频，然后会看到一个视频并点击进去。在视频里，她会说类似“如果你需要这方面的任何帮助，我会把一个链接放在描述栏里，你可以在那里了解更多。”所以这是第一个行动号召。然后人们去看描述，点击链接，接着进入一个讲解视频，视频下方还有一些文案，解释为什么是她、她是谁、他们会得到什么，诸如此类。然后他们就可以点击按钮完成购买。然后他们就进入课程。 >> 你知道，我们之前推出过几门课程，雇了一个很高级的工作室，用很高级的相机拍摄，试图把它做得像《MasterClass》那种制作水准。然后我们也做过一些课程，我就站在站立办公桌前，拿着这个麦克风， literally 用 Loom 视频录制，甚至连旁边那台高级相机都没用，只是对着一个 Loom 上的摄像头说话，不用幻灯片，也不做什么复杂的东西，就像在 Figma 文件里把东西画出来，然后一步步搭建出来。我们收到的反馈简直天差地别，和那种超级精修、超级高制作水平、MasterClass 级别的版本相比，大家会说：哇，我终于明白了。我看过很多关于这个的油管视频，我其实也上过一堆关于这个的课程，但我直到现在才真正理解，因为看到 Ollie 是怎么把他的思考过程拼凑起来、以及他是怎么得出那个结论的，这一下就让我在脑子里“咔哒”一下通了。然后我就想，天哪，我应该更常用 Loom。 >> 这真的很有意思，不是吗？我其实在自己的第一家公司里就发现了这一点。我的第一个产品其实是一个三页的文字 Word 文档，卖 50 美元。 >> 对。>> 然后我记得把它变成了几个很粗糙的视频，放在一个 Dropbox 文件夹里。人们很喜欢，而且也取得了很好的结果。甚至在我现在经营的这家新的咨询公司里，项目最开始也只是带着文字和图片的 Word 文档，然后我再在这个 Word 文档上加一个 Loom 视频。而且同样，大家从来没有抱怨过制作质量，完全没有。所以这说明的不只是你不应该在制作上过度投入，如果你真的过度投入，实际上对客户来说可能还更糟。 >> 对，对。几乎有一种感觉就是，当某样东西看起来像是用你的网络摄像头拍的，它会比看起来像是在这些大机器之一里拍的更真实，像是带着完整那套配置、还有滑轨在做第二机位等等那种。它会让人觉得你拿到的是真实内容，而不是那种假的、过度制作、过度精修的东西。 >> 百分之百，百分之百。我最近一直在想这个。这就是我的油管频道最初是怎么开始并且成长起来的。我做了几条视频，用三台相机、滑轨、脚本、B-roll、风扇打光之类的，然后它们的播放量只有 700、1000、200。然后有一天，我赶着把一条视频发出去，我用的是 iMac 自带摄像头拍的，没有脚本，没有提纲，只有一个我花 30 美元买的、很烂的亚马逊麦克风，然后它直接拿到了 50 万播放。我简直不敢相信。人们很喜欢它，而且很多评论都说：“哇，这就像我在房间里，你就在跟我讲话一样。” >> 这对我来说真的是一次突破，让我明白。 >> 人们不想要完美。完美有时候会把人吓跑，因为你能看出来它太过制作了。它不真诚。 >> 那么，销售电话、对话、需求挖掘电话、访谈，或者你想怎么叫都行，到底该怎么进行？ >> 对，其实比我想象中人们会想得容易得多。你接上销售电话后，第一件事你真的应该问的是：你为什么在这里？问题是什么？什么…… ### 销售通话流程与常见异议 你能帮我们解决什么？任何好的销售通话都应该从这里开始，因为这正是他们来这里的原因。他们有一个问题。你有一个解决方案。如果他们没有问题，那通话就应该很快结束，因为他们绝不会为了去解决一个自己并不存在的问题而买东西。 假设他们确实有问题，那么你就会进一步去了解：这个问题已经有多久了？这个问题有多严重？你为什么想要解决这个问题？你现在是否处在一个能够解决这个问题的位置？所以，你会稍微多聊一点他们现在在哪里、他们想去哪里。我的一位老导师曾经把这叫做，**拉大他们现在所在的位置和他们想要到达的位置之间的差距**，而你就站在中间，提供那个解决方案。 所以，你先从问题开始。你收集一些关于他们背景的信息，了解他们想去哪里。如果你真的能带他们到那里，你就会对他们说：“好，听着，我觉得我可以帮你解决这个问题。你介意我告诉你我是怎么做的吗？”然后你就会给出一个推介，讲清楚这个项目是什么、为什么是这样、他们会得到什么，以及所有这类事情。接着，在得到他们的许可之后，你会把价格告诉他们。 价格说完以后，你就进入了他们所谓的**成交**阶段。这个阶段通常会有一些内容要处理：也许是一个问题，也许是一个想法，也许是一个异议，而这些异议很多时候其实只是恐惧，通常只是害怕。然后你的工作就是和他们一起把这些东西梳理过去。 创始人亲自出面的业务，通常的成交率大约是 **35%**。我认为这就是我看到的平均水平。销售代表的成交率是 **20% 到 25%**。所以当你引入销售团队时，你必须牺牲一部分成交率，这是没办法的事，很遗憾，它就是这样。 #### 初学者常见的坑 > 你在销售通话中看到的，尤其是初学者最常犯的错误是什么？ 我看到的第一个、也是最主要的错误，听起来很疯狂，但就是**没有按照脚本走**。销售通话是一个流程。我们一直在谈流程和系统，而销售通话本身就是一个流程，它帮助你判断对方是不是合适的对象，也帮助对方判断这是不是适合他们。 > 这就是为什么它如此重要，因为否则，如果没有这个过程，那就会显得不道德，因为他们不会明白，而你也不会明白。 对。主要问题就是没有遵循脚本，或者根本没有一份设计得足够好的脚本。第二个问题，说起来有点奇怪，但就是**太害怕了**，有点紧绷，过度思考，话说得太多，这是一个很大的问题。潜在客户是来讲话的，你是来倾听的。记住这一点，这是你对他们来参加通话应有的尊重。 第三件事，是**不会处理异议**，也没有理解异议往往只是恐惧。他们只是有点害怕，可能不想直接说“有点太贵了”，其实他们并不知道你有分期付款方案，或者类似的安排；或者他们说自己需要去问别人、需要得到某个人的许可。实际上，他们并不一定真的需要。很多时候，他们只是想离开通话，摆脱压力，然后自己再决定、之后再告诉你。 但这样做的问题在于，他们往往会害怕，然后就只会说：“哦，不，我我我以后再做。”结果这件事就再也不会发生。或者他们去问自己的妻子，而妻子对这个行业可能有一些错误的理解，于是就把他们劝退了。可这本来是能够改变他们人生的事情。所以，帮助他们承担起责任是非常重要的。如果你卖的是一个真正很棒、并且非常适合他们的东西，那你让他们不加入，反而是在缺乏诚信。 当我告诉人们这点时，比如“嘿，你知道，你卖的这个东西可能是一个 **5000 美元** 的产品”，人们就会说：“什么？！” ### 重新认识买家、能力与起点 #### 买课的人并不一定像你 “当然不会有人买那个，因为我自己不会买。我朋友也不会买。我认识的朋友里，除非他们花了很多时间跟我相处，否则没人买过在线课程，因为他们觉得在线课程就是骗局。”然而事实是，我买过很多很多在线课程，而且我会用两倍速去看，因为这显然是最好的学习方式。 这正是一个很大的差异：我发现，当有人进入我们的学院之类的项目时，需要做很多心态建设，帮助他们理解，**从和你不一样的人那里赚钱其实是可能的**。如果你本身是那种“我永远不会报名在线课程”的人，那你甚至都不会出现在我们的项目里。但我经常会对学员说：你们刚刚为这个项目付了相当多的钱。那你们为什么会买？ 有人说：“我看了你很多年的视频，我觉得可以信任你，所以你卖什么我大概都会买。”也有人说：“我真的认真考虑过，我很喜欢你在邮件里的呈现方式。”我就会说：“对，这些全都是邮件营销。这些都是我们在教你的东西，也都是这个流程的一部分。” 但我发现，很多人确实存在很大的心态鸿沟，甚至根本无法相信：真的会有人愿意买一个 **5000 美元的装备酒精之类的东西**。你用一种非常好的方式说出了这一点。 #### 传统教育没有教过的事 我今天早上在 YouTube 上看到一条评论，一个人评论我的某个视频说：“如果我每个月能赚 1 万美元，那就会彻底改变我的人生。但当我看到像你这样的人在说每月 10 万、20 万、30 万甚至更多的时候，我不相信。”这让我想到，世界、传统教育体系，真的没有教人这些东西。人们必须自己去发现。 我知道，赚这么多钱听起来很荒谬。 我只是希望大家能看到，这件事其实真的可能，因为它就是可能的。我自己就在做，你也在做。我们认识很多很多已经做到的人。 #### 先看见，再理解 但回到你的观点，第一步就是先看到它，然后慢慢理解它。我觉得当你理解了以后，一切就会变得合理很多。就像我们刚才讨论的广告指标和那些步骤一样。 所以，如果你看到有人赚很多很多钱，而且这件事看起来有点难以置信，**信任，但要验证**。 然后去学习，去研究这个过程。随着你不断理解，你的心态就会打开。你会开始想：“哇，其实我能看懂，我能理解。”而当你真的理解之后，最终你也会有能力自己做到。 #### 小团队里的“固件升级” 我觉得这大概是最重要的事情之一。很多现在在我团队里的人，或者曾经加入过我团队的人，都说自己在第一个月里经历了一次巨大的“固件更新”——一种脑子里的大升级。他们会说：“哦，我现在知道什么是可能的了。” 他们大多数以前从来没有在小企业里工作过，只做过大公司机器里的一个螺丝钉，从来不知道收入是怎么来的，数字甚至都不会进入他们的脑子。可是当他们开始看到 Slack 的通知，看到今天有 8 个人报名了我们的 YouTube 学院，并且每个人都付了 1000 美元，而这一切都不是凭空发生的时候，一切就变得清楚了。 我们可以看到：哦，这个人是点了 Facebook 广告进来的，而那个广告是卖我们 27 美元产品的。那个人是从我们的邮件列表进来的，而且在邮件列表里待了整整三年半，才第一次下单。我就会想：好，有意思，这个数字有多少人买了这个产品，所有这些评论都来自哪里——他们开始明白了：哦，**这就是这个世界里钱是怎么赚来的**。然后这件事会彻底震碎他们的认知。 甚至连这些事情也一样：我为你的项目付了相当多的钱，我为加入另一个项目也付了**一大笔钱**。团队成员会说：“哦，天哪，我刚刚才花了 6 万美元请了这个教练。天啊。”这就像把一名初级医生两年的工资，直接在一笔交易里付出去了。它会直接把人的脑子震碎，让人意识到：好吧，在这个创业者的世界里，**每月 1 万美元其实根本不算什么**。 #### 50 美元开启的魔法 我记得有一次，有个人给了我 50 美元。那一刻我简直不敢相信。这是我第一次真正体验到：有人给我钱，只是为了让我把我知道的东西告诉他们。 这真的开始打开我的思维。然后，当我在 Twitter 上私信的另外两三个也买了以后，我就觉得自己像是解锁了某种魔法般的平行宇宙。等等，原来真的可以有人给我钱，只是为了让我告诉他们我知道的事情。 那是一种非常有意思的感觉。那就是我第一次的小突破。而这，就是一切开始的地方。它的确足以打开一个人的脑子。 ### 交付价值、保障条款与时间投入 #### 交付价值的方式 这不一定要来自一次销售。它也可以来自也许这支视频。也许人们会看完，然后终于意识到，哇，这件事其实是真的。你知道，但那就足够了；只要有那一次发现，就能改变一切。 > 那么，你怎么交付价值？ 在交付价值这件事上，你**绝对不能打败一对一咨询**。如果你做一对一咨询，你会拥有**所有交付方式里最高的成功率**，而且是**远远最高**。你根本比不过它。另一方面，如果你要做课程，我会强烈建议里面一定要有某种人类触点。小组辅导、一对一辅导，至少也要有电子邮件或者聊天支持。人们出于某种奇怪的原因，常常会觉得问问题不好意思。在某些情况下，我能理解为什么——也许他们有点紧张，或者不确定自己的问题到底是好问题还是坏问题——但不知为什么，人们经常就是不问问题。所以，你必须在那里为他们提供支持。WhatsApp 聊天在这方面非常有效。Slack 也非常有效。一对一或小组辅导同样也可以非常非常有效。 我学到的另一个大事是：一旦顾客进来，你基本上就只有一个 **24 小时窗口**，要让他们感觉舒服，并克服那种自然的“买家后悔”。好吧。我们做这件事的方法是，把他们拉进一个和我一起的 WhatsApp 里。我们给他们一份欢迎文档，里面会说明他们能获得什么访问权限，并且还有一个按周拆分的时间线。我会尽快给他们发语音。只要我一看到那个聊天，我就立刻发语音。对他们表示欢迎，这对让人们对开始这个过程感觉很好，效果非常惊人。 所以，这两样东西配合起来会非常有效，尤其是一个流程，你可以用一个 Notion 看板，这很有效，甚至只用一个 Google 文档也完全可以。这非常重要。 从这里开始，一个设计良好的培训项目至关重要，要按周拆分，如果是更长的项目，甚至可以按月拆分。而且它必须按照他们真正需要完成任务的精确顺序来组织，才能得到那个结果。说起来很简单，但我见过过去很多项目，简直一团糟。你必须想清楚：他们先需要做什么，然后做什么，然后再做什么，以及他们在推进过程中该怎么做。如果你按这种方式来设计项目，再给他们支持、扶着他们走，那么会有很多很多人因为这个项目而成功。 #### 关于保障条款的看法 > 你对保障条款怎么看？ 我对保障条款非常矛盾，因为大多数人都把它们用错了。我认识一些人，他们设置了保障，但其实根本不该这么做，因为他们在合同里把你卡死了，所以你根本没法去主张它。如果它是这样被使用的，那就有点可疑了。保障条款有正确用法，也有错误用法。比如我们没有保障条款。我们只是对人们说，听着，我们不能保证。它就是**不能保证**。如果你对此感觉不好，那就别来。我觉得这才是使用保障条款的正确方式。 同样，我们以前那家公司也有保障条款，但非常、非常简单：看完培训项目，连续三个月记录你的交易，正确遵循策略，把证据发给我们；如果你做到了——而且确实有人做到了——我们也给他们退款。所以，如果你以正确方式使用保障条款，我认为它非常有益。只是一定要用对方式。有时候你甚至根本不需要它。 #### 现实中的投入 > 但这听起来像很多工作。我已经有一份全职工作了。我已经有孩子了，而且你知道，等我下班回家，我已经没有精力了。然后他们还声称自己想要那个东西，而我有时候真的会惊讶于他们想要的东西，和他们愿意投入的程度之间，那种离谱的差距。比如，是的，我想要一种六位数的生活方式。 ### 复利增长：从起步到可扩展性 > “想做一个每周只工作四小时的生意。” 这时候就会有一种感觉：**好吧，你知道，六位数收入会把你带进英国收入者前 1%**。这就像，你知道，有些人要在医学院和专科培训里训练二十年，才能赚到 10 万英镑；而你却想在大概六个月内、每周只工作四小时就做到这一点。**好吧。** 不过，呃，你知道，这里确实有一点不切实际的预期。我想问的是：**在你的经验里，一个可能实际上已经有工作的人，要花多少工作量、多少努力、多少时间，才能做起这样一个在线教育业务？** > **“当然。这确实取决于他们能投入多少时间和精力。** > > 例如，我们曾经有些人进入我们的交付式代做项目，从完全零开始建立一个业务，并且在四到六周内上线，但他们投入了很多小时、很多精力，我会说，**比起那种兼职的一两小时一天，还要稍微多一点。** > > 同样地，有些人投入得比这更少，那么时间就会变成两倍到三倍。**所以，我会说，如果你每天有一个小时，你就完全可以非常成功地做到这件事。**如果你有更多时间，那你就会快得多，快得离谱。 > > 所以，我会说**每天大约一个小时是基线。** > > 我发现，如果人们一开始是每天一个小时，等它开始奏效时，这个时间会很快变成每天两小时、三小时、四小时，然后它就真的开始在这个基础上复利增长。**”** 我其实今天早上醒来的时候，人在床上，拿起手机，我当时躺在我女朋友 Lauren 旁边，我打开 Instagram，然后看到了一条消息。那个家伙按下了语音消息的播放键，那是一个我大概两年前和他做过一小时咨询的人，他给我留了一段很温暖的语音留言，大意是：嘿，Will，我们已经很久没说话了，只是想告诉你，那次咨询真的改变了我的人生，我从中学到了很多，而且看你的视频，我刚刚得到一个很棒的职业机会，是和一个很大的 YouTube 博主一起工作，这一切都来自我们两年前那一个小时的 session。 而且他在上面那条文字里提到的一件事就是：**他看到的成功越多，他就越兴奋；他越兴奋，他工作得越努力；他工作得越努力，他得到的机会就越好。**这件事真的会开始自己复利增长。 而当我——我不确定你对这个怎么看——但对我来说，金钱加上…… ### 迈向月入一万美元的最短路径 反馈真的让人非常兴奋，也非常让人上瘾，因为你知道自己正在为你、为你的家人和朋友赚到足以改变生活的钱，但与此同时，你又真的在帮助别人，在为世界增加价值。这两件事放在一起，真的就是世界上最好的事情。 > **“是的。很多人开始做这些在线教育业务时，都会担心，‘可这真的会对我有效吗？’比如，‘我真的能做到吗？’因为我能看到别人做成了的例子，但阿里·阿卜杜尔有那么多粉丝，或者威尔·布朗已经做了很多年，或者某个人长得特别好看，或者某个人的父亲给了他很多钱，或者诸如此类。很多人都会找理由觉得自己做不到。** > > **而我发现，从某种意义上说，在我们的学生里，那些在职业上非常成功的人，几乎会比那些只是十九岁左右随便试一试的人有更严重的冒名顶替综合征。因为如果你一直都是好学生，一路按部就班，把证书、学位、资格都拿到了，你对‘自己是否真的擅长任何事情’这件事会设下非常高的门槛。因为对他们中的很多人来说——我和我们的学生进行了很多次视频通话——他们内心存在一种负向驱动力：‘我还不够好，如果我再多做一点这些事情，我最终就会变得值得……值得……值得……’然后他们就会对开始自己的生意产生各种冒名顶替综合征。”** > **“百分之百，我完全能理解人们为什么会这么想。对我来说，真正让我感到安心的一件事，就是不断提醒大家：每个人都是从零开始的。你是从零开始的，我也是从我父母的备用房间里，从一个五十美元的文档开始的。我觉得，把这些层级稍微往下拉一点，把那些过度思考稍微压一压，是很好的。** > > **而且我发现——我对这些人没有任何冒犯的意思——但通常更‘笨’的人反而更快得到更好的结果，因为他们不会过度思考。他们可能只是错误地相信：‘哦，这个对我肯定会有效。它对他有效，对他有效，对他有效。如果他们能做到，我也能做到。’他们就有一种惊人的心态和自信，也不会有那些限制性的想法。** > > **但对于那些确实有这些限制性想法和限制性信念的人，我发现最有用的办法，就是提醒他们：听着，我们都一样。我们都只是有大脑的人。如果我能做到，如果你能做到，任何人都能做到，只要把输入做对，就能得到正确的输出，再投入一些努力、一些时间和工作，你就能做到。你真的可以狠狠干出来。**” 还有一种几乎同样常见的担忧，是一开始就害怕做那些**不能规模化**的事情。我和很多人聊过，他们会说：“是啊，但是我不想做一对一的 Zoom 通话，因为那样不够可扩展。”他们想要那种“我想躺在海滩上，再也不用做 Zoom 通话”的感觉。 > **“哦，你一说这个，我脑子里就冒出很多东西。先说吧，任何事情都有它的优点，也都有它的缺点，对吧？所以，如果你只是卖一门课程，你完全可以只靠一个销售页面来卖课程。那当然很好。** > > **但问题是，客户成功的概率会更低，因为没有帮助，没有手把手带着做，没有支持。而且你的价格也会有上限，因为一门课程你只能收那么多钱。所以有好处，也有坏处。** > > **同样地，从另一面看，一个教练项目，你可以收得多得多。通过它你能赚很多很多更多的钱。客户的结果也会好得多，因为你会和他们一起在战壕里，帮他们一起往前走。”** 但缺点也随之而来：你也得真的做一点工作。 你必须找到**最适合你的东西**。你只需要亲自下场，弄脏自己的手，去测试这些东西，去弄清楚什么才适合你。 > 很好。好。那要怎样才能最简单地达到每月 1 万美元？既然我们刚刚已经谈完了整个过程。 #### 迈向每月一万美元的最简单方式 是的。哦，迈向每月 1 万美元的最简单起点，就是先鼓起信念，开始并承诺投入这个过程。这一点不言而喻。从那里开始，你需要先建立起对**要做什么**的理解，然后也要理解**你为什么 वास्तव在做这件事**。你需要先把这种基础知识放到位，这样你才能理解输入和输出。 然后就去行动，跟踪你的进展，在你需要的时候去寻求帮助。如果你不开始，这只会是一个梦想。它会一直停留在梦想里，什么都不会发生。 如果你现在正站在边缘、感到紧张，那就先去做研究，直到你理解我们刚才谈到的整个过程。因为通常一旦你真正理解了，你就会兴奋起来，因为你会觉得：“哇，我真的能做到。”然后当你有了那种“哦，我的天，这是真的。我做得到”的感觉时，就去行动，而且**不要停下来**，直到它变成现实。 > 太棒了。Brown，非常感谢你。 > 谢谢你的邀请。